根据杭州透明售房网的数据，2006年1-10月，杭州(含萧山、余杭)共销售商品房43150套，交易面积538.2万平方米，交易均价7207元/平方米，其中住宅均价6849元/平方米。这一数据已与去年全年的48952套、销售总建筑面积609.77万平方米，相差不多。在剩余的两个月，不计入经济适用房，单以主城、萧山、余杭三区域较低的平均每周800套的销量计算，也已超过去年的水准。不仅如此，截止到12月9日，杭州透明售房网上的主城区可售房源为18192套，较之去年末的19905套有所减少，证明楼盘的消化速度远远好过去年。对今年所有新开楼盘进行统计后又发现，凡是今年新开盘的楼盘，大部分销量都已超过70%，只有少数几个楼盘确实不太得宠。

　　然而，面对这样乐观的数据，几乎所有的销售经理却都说：难卖。这究竟是为什么呢？

　　关注一

　　房子为啥就难卖了

　　业内人士指出，经过去年，投机性需求已经被市场清理得差不多了，剩下的大部分是自住性需求，再加一部分准备长期出租的投资者，刚性需求很强，宏观调控只是让他们在一定时期内对楼市又观望起来，但并没有打消买房的念头。事实上，很多人开始有所观望，但七八月一过，看看市场还稳定的，也就立即下单了。倒是二手市场，受调控的影响比较大。“税费太多，房东又不肯降价，自担费用，导致今年二手房市场成交全年冷清。大多数购房者又把注意力集中到了一手房市场，而这在一定程度上捧旺了一手房市场。”

　　不过，如此一来，购房者的挑选余地便大大增加，想要不挑剔也就难了。“以前可能也是卖了这么多，但都是轻轻松松达到的。现在不一样，一个客户要回访了又回防，盯紧了又盯紧，稍有不慎，可能这笔成交单子就跑到别的楼盘里去了。”用房产公司的说法，现在的销量是销售员们一套一套实打实地卖出来的，销售员在楼盘销售中的作用正在日益增加。

　　如此一来，楼盘的销售周期也就自然延长了，销售价格也很难有所提升。“以前，一期定5000元/平方米，二期5500元/平方米，没有任何问题，但现在一个楼盘要提价，每平方米一般也就提个几十元吧，不敢多提，购房者对价格实在太敏感了。”

　　销售经理们觉得不好卖的另一个原因是，楼盘一旦进入续销周期，房源消化速度就明显慢了起来。“如果开盘时的强销期不能形成可观的业绩，就很难在后面的续销期内卖得动。”据悉，一般楼盘开盘经过前面几天的销售后，开发商投入的广告、推广方式也会明显减少。“续销期本来就卖得不多，再大幅度地投广告，除了增加成本，对销售的贡献很少。”

　　那么，究竟谁是续销期里最佳的救火队员呢？很多销售经理提到了老业主。“老业主对楼盘的销售贡献相当大。作为业主，他只要对楼盘有感情，他就会不断地去宣传。而且老业主带来的新业主，一般成交率也非常高。”于是，如今的销售人员卖房子时又多了一件事，那就是要经常地把楼盘信息带给老业主，不定期地举行业主活动，过年过节送个问候送个礼物，其目的只有一个，那就是保持老业主对楼盘的关注度，同时也想法增加老业主的满意度，以实现“口口相传”的销售目标。

　　关注二

　　开发商们热做样板房

　　房子不好卖了，当然要想办法卖好房子。于是，样板房成为了2006年杭州楼市的流行风。

　　2006年3月，新鲜出炉的戈雅公寓样板区让无数前来观看楼盘的人群心动不已：水声潺潺，小品动人，绿树成荫，商街的酒吧传达出闲散、舒适的味道。“这就是西班牙风格建筑所要传达的内容吗？”当这个信息传达到很多购房者后，不少购房者掏出了腰包下单。“来戈雅买房的人群中，周边人群很少，而且大多数购房者都是二次置业了，但他们也不是来投资的，就是因为喜欢这个楼盘风格，样板房功不可没。”通和房产相关人士坦率相告。

　　此后，采用样板房+样板区销售的楼盘在杭州越来越多。西溪山庄、亲亲家园、新城国际……一个接一个的样板区，一个接一个的样板房。开发商们表示，样板房与样板区成功了，楼盘的销售基本上也就没什么大问题了，只要给出一个合理的价格即可。

　　“样板房和样板区，给了购房者一个非常直观的环境，通过这些样板，购房者可以立马有所反应，这到底是不是他所需要的小区，是不是他所需要的楼盘？”据销售经理们介绍，样板房一旦获取购房者的认可，还会加速他们下单的速度。

　　房产专家则把样板房的作用更上升到了营销体系的高度。他们指出，样板房的出现，一方面说明房产的买方时代确实来临了，开发商越来越把购房者当回事了；其次，样板房其实也仅仅是开发商在买方市场上所做的营销创新手段之一，样板房说穿了就是体验式营销，通过一个情景，销售员跟客户之间形成交流与互动，也可以让销售员更好地掌握购房者的心理。

　　不过，如果样板房做得不好，或者后面的实际现场与样板区、样板房有较大出入，对于楼盘的影响也是致命的。最近，就有不少人士在网上谈论杭州某楼盘的交房标准与样板区有较大差异。

　　“这样做的开发商是很愚蠢的。即使不从客户的角度考虑，仅从销售的角度来说，楼盘交付标准中的实际效果至少也得不输于样板区。否则，客户一旦发现现实比他们原来看到的要差，立即会有所反应。现在楼盘的销售周期比较长，势必会影响形象，对楼盘未销售房源带来冲击。”

　　关注三

　　销售经理的难题

　　面对越来越理性、越来越挑剔、越来越专业的购房者，如何让销售人员由原先单纯的签单员，转变为真正意义上的“置业顾问”，成了本年度各销售经理的大事。

　　“即便有现场气氛的带动，想让购房者看完一次房子就下单，在现在也是非常之难的，”据戈雅公寓销售经理陆红介绍，与去年以前最大的不一样就是，今年的购房者要最终下单，至少要看三四趟房子，有的购房者自己看一次，带着朋友来看一次，再让家里人来看，等到最终下单时，还要很多人一起对房子进行“三堂会审”。

　　“有的购房者从年初看到年中，各个区域都在看，最后他自己都数不清看了多少次，”另一位销售经理吴之红这样告诉记者，“即使你的区域内就你一个楼盘，很多购房者也会对同一价格水平不同区域的楼盘进行反复的比较，最后再告诉你为什么选了你们这个楼盘。”

　　成为买方市场后，房源不再紧俏，客户有余地再三比较，这也在所难免。不过，让销售经理们最头痛的还不止这些，因为随着购房者越来越理性，他们对楼盘的挑剔之处也越来越多，问的问题也越来越专业。“法律问题倒是不怕，最怕的是问工程上的问题，有购房者向销售员打听我们楼盘的隔板有多厚，烟道是怎么设置的，进风口的尺寸是多少，空调外机的百叶是怎么装的。而这些细节问题，在以前的销售里都是不被关注的，我们都差点想去工程部专门请一个同事过来，坐镇现场进行咨询了。”

　　但如此专业的购房者很多还是第一次置业。“虽然是首次买房，但他们周边都有朋友有买房的经验，因此都会在事先互相传授。另外，很多购房者在买房之前也很喜欢去备课，不少购房者真的要比我们的销售人员来得专业。”

　　销售经理们新的课题就此而生：如何让自己的销售员迅速地专业起来，成为真正意义上的置业顾问。

　　“从今年开始，每家公司都对销售员进行了一遍又一遍的培训，从销售技巧、法律、法规、建筑规范等等，从这点上来说，现在的销售人员可不再是那么好当的了。”据悉，今年以来，不少房产公司对销售人员的学历要求也开始提高，原本的大专毕业以下学历基本被排除在外，而均要求本科毕业以上学历。

　　关注四

　　配套与板块主宰的销售

　　除此以外，销售当中还有一个因素影响着楼盘，但却是销售经理们无法左右的。

　　2006年，钱江新城、九堡、文教区、三墩、转塘等区域无疑都是强势板块。确实，钱江新城有金色海岸、东方润园、新城国际、金基·晓庐等畅销楼盘；九堡与转塘也因红苹果与云溪香山的动销热了起来；三墩则是众多楼盘的逐鹿场所；文教区随着银马与兰庭国际的销售，再度散发旺盛人气。

　　“即便是在市场人气最旺的时候，人们对区域的关注度也是一直在轮换的，某个板块可能今年吃香明年不吃香，也有可能今年不吃香明年却走俏了。”对于热点板块的变化，市场人士并不感到奇怪。

　　那么，到底是哪些因素左右了板块在市场中的表现呢？

　　2005年的宏观调控，钱江新城是受波及最大的区域之一，不少去年的新开楼盘至今尚有半数之多没有售出。然而，时过境迁，去年金色海岸热销，今年，钱江新城内新开盘的楼盘销售业绩一个比一个好。宋都·新城国际、金基·晓庐、东方润园等等楼盘，都取得了不错的销售业绩，宋都·新城国际的销售率早已超过80%。

　　究其原因，区域内配套的成熟让钱江新城作为未来CBD的板块优势开始显现出来，使得购房者开始重新审视这一区域的房产价值，与此同时，经过一段时间的摸索，区域内开发商对自身楼盘的价值评判也更为理性，定位越来越准。卖方的心态平和了，买方的认同度却高了，一个区域想要不热起来也难。

　　相比之下，闲林、老余杭板块在本年度则稍嫌冷清，在余杭区新公开的透明售房网上，一些楼盘的部分已开房源有的单幢销售记录仍然是空白。而几年来一直保持着火热态势的滨江板块，虽然盛元·慧谷、瑞立·中央花城等今年的新开楼盘均取得了非常可观的销售业绩，但由于可供房源量占据各板块之首，滨江的大多数在售楼盘仍然很难动销，区域内部分二手房价格甚至与在售新楼形成了明显的价格差。滨江由此也成为受争议最多的区域。

　　对此，业内人士认为，左右了人们偏好的仍然是配套和由此形成的楼盘性价比。与钱江新城的配套在迅速上马相反，2006年滨江与闲林在配套上并没有太大作为。看起来，配套对近郊楼盘开发的影响、对板块成熟的影响，还有待市场人士再进行细致的评估，其左右板块的力量到底有多大。

责任编辑：梅玲玲