主持人：谢谢龙总，我们想问一下中原的李总，李总在北京地产界也是比较资深的人士，广州的李总也是说广州是先干后说，是不是广州的开发商有一些渠道，能够找到钱，所以他不用靠说引起注意，来去使这个项目正常运转，也包括在资金的来源上。北京的开发商之所以这么爱说，是不是跟他有一定的融资的目的相关呢？李总怎么看这个问题。

　　李文杰：大家下午好！作为中介服务机构我们接触市场或者是基金大概是两年前开始接触，刚才主持人说北京的开发商他们在对资金方面的需求我据的和现在目前资本方面还有一定的错位，为什么这样讲呢？我们实际上在最近的两年包括基金方面，包括开发商方面我们进行了大量的配对，在配对的过程中我们发现很有意思的问题，就要开发商对资金的介入过于盲目的乐观，这里面其实还有很多政策、法律法规需要解决，简单的以所谓的融资拆借的关系，在北京有一种说法，叫“过桥资金”。我觉得这种存在比较高的风险，目前国外在国内参与市场投资。第一是，购买主权、现房、或者是参与合作，他们最最不愿意面对的问题是，不希望自己在投资过程中参与到经营，所以很多开发商认为自己有足够好的产品来解决吸引资金的问题，我觉得这远远不够，你要解决这个问题，你资金要达到一定的比例，这还要跟风险成正比的。所以从目前来看我觉得可能作为开发商首先要有一个思想准备，如果要吸引合作伙伴，你的专业度要深入一些，像我们这样的中介机构提供服务来讲我们要提供延伸服务，如果你不能够提供更多的运营方案，我觉得作为中介机构也很难促进资本和开发商的配对。

　　主持人：谢谢李总！我们想问一下伟业的杨总，大家觉得资金和开发商直接对接还是存在一些距离，无论在规则、模式方面等等，这个情况的存在是不是给中国现有的一些中介机构一些机会呢？我们以策划顾维特长的机构有没有可能在这方面弥补这个空缺。我们听说伟业在这方面也做过这方面的探索，我想请杨总介绍一下这方面的情况。

　　杨鸿：我们确实在这方面有过多很年探索。我们提供的过桥融资也有1个多亿的规模，还有包括

　　主持人：昨天融创的孙总提到一个现象，实际上开发商在融资的时候跟金融机构，未必像大家印象当中我缺钱要求你，应该说这个地位提高了很高。这也是一方的说法，所以我觉得开发商有真话未必对媒体讲，我觉得他有真话不得不对中介机构讲，即使他不全讲，我们中介机构在跟他沟通的过程中也会得知一些珍惜的情况，现在我们请思源的李总根据多年来跟他们打交道的经历，谈一谈是不是有这种变化，有这种变化是什么原因呢？

　　李国平：从我跟开发商接触的过程中，我觉得开发说他缺项目。如果那么有很多的项目要开发，这个时候缺钱未必是坏事，我想缺钱不缺钱是相对的。现在很多的开发商都缺项目，现在有很多土地天价的时候开发商也要拿下来，因为它有一种排他性。如果说开发商没有项目，他也不缺钱，那这未必是好事。你的公司到一定的规模，你战略后，你可能现在资金不是很缺，这个时候信托找你的时候在谈判桌上就不一样了，大家讲的条件也不一样了，我相信一些信托的条件很多公司就不会接受了，这个应该是很自然的一件事。我总体的体会是我觉得信托的发展一定要往长远看，因为中国有这么一个惯例，你会觉得这件事情是很自然的，为什么会有这么多阻挠，现在我们也一样，为什么信托一定要200份，一定要5万以上，这个都是制约信托发展的很重要的条件。而国外的很多信托跟我们完全倒过来的，他怕你垄断，我们是一定要人少，最好你们一家把200份全买了，这个东西跟中国目前的政局，包括有人说200份再出事这200人也闹不出什么事来。应该说随着一两年的发展，自然合理的东西都会现实，所以我们的地产要跟信托很好的结合。

　　主持人：现在上海也是房地产宏观调控的中心区域，邹总根据上海的情况和公司业务的情况谈一谈吧！

　　邹毅：非常高兴今天从上海过来参加这次论坛。这次我过来也带了一些项目，从我们现在在上海的运作经验来看，的确上海市场目前开发商的资金困境是一个比较的大情况，这是我们切身的一个机会，在整个上海楼市价格来看，现在正在向下调整，调整的幅度基本上达到20%-30%的水平。就是说资金方和开发商如何就一个项目进行接洽，我们觉得在这方面有两点体会，第一，我觉得顾问方需要掌握两门语言，第一门是房地产运营的语言，另外一点我们必须要转换思路，我们必须把项目带到金融方。顾问方还要考虑现金流，也就是说我们所有的投资方最终关心的是现金流。我们觉得在实际操作这个项目的时候顾问方古具备几方面的专业经验，第一，我们要具备行业经验，必须对房地产市场有一个深刻的理解和认识；另一方面我们必须通晓各种金融工具，因为我们在项目操作过程中可能会遇到一些具体项目的操作，和具体公司的操作。比如外资进来要做一些并购，我们如何帮助他做法律方面的一些障碍还有一系列财务方面的设置，如何分析项目本身的风险在哪里，未来的项目回报在哪里。这都是需要我们进一步研究的领域。所以我们觉得作为一个顾问公司要了解金融界的整个态势，从这个角度去房地产行业的一系列问题。这样的话我们才把我们的项目很顺利的操作完毕，这样的话我们中介公司也面临着市场定位和资金方面的转型。这两个是否具备是我们未来项目操作能否成功的关键。

　　主持人：应该说我们中介机构肯定多多少少的给开发商搭了一个融资的桥梁，如果你们做过这种案例的话，这个开发商是在什么情况下找你们去融的资。

　　李文杰：应该说是项目具备了一定的手续，工程已经达到了一定的进度，但是开盘还有一定时间，这个时候现金回款不能完全满足他的现金要求。

　　主持人：这个成本是高于多少？

　　李文杰：这里面包括很多私募证券等等，这个相对来说银行应该是最低的，私募应该是比较高的。

　　主持人：我们中介机构在融资的过程中起到什么作用呢？他本来可以去找它，为什么还找我们来做呢？

　　李文杰：现在他们注重的可能是项目存在什么样的风险，还有将来他是一个怎么的发展前景，所以他需要我们中介机构给他们提供项目支持。

　　主持人：他会找一家中介吗？

　　李文杰：我们近期在做的融资的项目，这个出资人包括我们在内，实际上是找了五家单位，这个也是他不同的出资人对风险控制等等，他自己有自己的把握的标准。

　　主持人：谢谢！我们特别想知道有没有极端的情况，就是说这个融资的过程中碰到了类似融资成本像高利贷一样的情况？因为深圳地区是改革开放第一个前沿地区，我们请深圳的龙总谈一谈。

　　龙固新：深圳发展时间比较长，相对发展商的资金积累比较好，所以今年的政策实际上对深圳的影响最小，从这半年的销售形势来看应该比其他的城市要好。既然主持人提出了要举一些例子。我给大家介绍一下比较前沿的做法。就是说现在我们很多发展商有大量的物业，比如说万科在深圳一个项目投标占了9.7亿，项目只有3.5亿，所以你卖了这个项目不挣钱。这个怎么找出路呢？你还没有回报基金自己不会来，所以目前在深圳操作了一个项目，这个在我们国家是非常有前瞻性的例子，就是到你土地建成的阶段，用信托的方式，这个信托可以做到30个亿，50个亿，我们目前也是做了，为沃尔玛做的，股东是新加坡的凯德在做。我觉得这个是实质性开始做的例子，这个不是各个公司都能做，比如说你跟沃尔玛实行战略联盟，但是沃尔玛给你40块钱，这个40块钱怎么能达到6%-8%的税后，这是不可能的，所以你必须带动一些周边的项目，这样才有可能达到6%-8%的税后的要求。我们在座的很多大的公司和企业，你们有项目的时候可以借鉴。

　　主持人：问问广州的黎总，广州的高利贷的情况有没有。

　　黎振伟：我们也有一些借高利贷的，这些人比较看中你的盘好不好，如果投资几年他可能不能这样做，这个时候投资者跟融资者非常在乎这个项目的销售，这个时候中介就非常重要了，这个时候就确决定它生死了。我说一个案例吧！这个是曾经参与过的。广州报业集团我们当时引见他和泰谷地产合作，这个项目是非常经典的，应该是广州最大的引进外资地产项目，其实这个过程是非常漫长的。因为越是专业的公司他对项目的考察、要求是越谨慎的。这个项目他们他们不只请我们一家做，还请了一个机构，研究结果是相反的，我们认为是可行的，他们认为是不可行的。后来他同意以广州为基地的中港合资的公司，这个过程从他介入项目到他跟甲方签意向书整整用了两年。很有一个重要的条件，他要求必须占55%的股份，中只有占45%的股份，后来中方同意了。他进来后他的融资是没有问题的，他的客户也是没有问题的。所以说融资是多方面的，怎么样跟一个强的合作伙伴合作，怎么得到他的加盟这应该是一个更好的办法，这是一个实质性的例子，也是一个成功的例子，他今年也已经开工了，他也会成为广州最好的商场。

　　主持人：好，谢谢各位嘉宾，我们这一轮的对话就到次结束了！

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