商彧豪：檀香山这个项目是北京市内唯一等于用肉眼看到的人，这句话什么意思？房地产的价值决定于它的地段，因为这个距离决定了西山板块无可厚非的价值。我们拿到这块地，怎么样产品更加符合地域价值，肯定要决定于它的产品形式，政府限定的限高、容积率，无形的把我们产品限定为一个高端的产品.

    建筑的风格上，西山的产品分为三类，一个是居山、一个是临山、还有一个是观山，我们属于观山，打离西山也一段距离，但是又属于这个板块，站在这个项目的土地上最大的优势是能够一览西山的全景，怎么把产品更好的融入到地块上，我们要求每套房子尽可能有观景地。北方的建筑形式比较正南正北，对于我们这个产品来说它不是一个简单意义上的普通住宅，它的价值就要体现山景。我们每套房子会有15-25的偏差，但是它最大限度的满足观山的需求。

    同时，在我们项目的北侧，我们额外认养了800亩的绿地，这个就不能拿单一的容积率形容这个项目，拿到这个绿地我们把绿化带结合这个建筑物做了一个总体的规划，同时在社区里取消了大家所通用的平地绿化，改为坡地绿化，它的目的就是让我的业主站在社区的每个角落，一眼望去，先看到的是社区的坡顶，再结合到远处的山景，让它融合为一体。都说建筑是一门艺术，最好的建筑是从地上成长主要的。我们做出来的产品有理由让它变成西山的一个符号，和西山的地貌融合在一起，这个就是我们产品的特点。

　　商彧豪：客户群体上，基本上跟遇总的万城有一定的类似，但是不完全一样，在北京地域非常的大，购房的客户必须要考虑到自身工作与生活最好的结合点，所以相对来说地域相对性比较强。在海淀包括西山客群在某种意义上突破了地域，这就取决于整个西区特定的西贵概念。

    西贵实际上主要体现在几块：第一，金融区，这个区域代表了中国的经济动脉；第二，现在正形成和打造的政务区，实际上这个早就存在；第三，它是一个历史传承下来的文教区，大家知道人一旦有钱之后，考虑的问题很简单：1、生命安全；2、身体；3、自己的子女。怎么能人自己打拼的事业、自己创造的财富延续下去，靠的是自己的子女。

　　主持人 谢红玲：谢谢，很感动！不知道北边是不是也为东边和西边的感动。

　　金鹰：我们的定位就是为大家带来快乐，有句俗话叫做“光工作不玩耍、聪明孩子也变傻”，外面天气非常热，也要外面走一走，第二句就是“不到

　　主持人 谢红玲：谢谢！作为开发商一定要挖掘地段价值，大家也都在因地制宜，而且都希望这个地段是从地上长出来的，而不是生造出来的。接下来有一个问题，如果按照新的政策，你的地块70%以上都是90的房子，这个产品有没有可做呢？

　　遇秀峰：我们项目03年规划调整从1.2调到1.0，如果这个假设成为的话，这个项目很难操作，非常幸运我们这个项目都已经过关了，按照90平米以下的话，我相信我们的容积率没有办法从1.2调到1.0，如果按照现有国家的政策肯定没有今天的万城华府。

　　主持人 谢红玲：刚才商总说，那么高的土地出让金，如果做成这样的产品，假设一下你这个产品得卖到多少钱？

　　商彧豪：政府出台任何的政策初衷都是好的，但是有一点，它不能违背客观规律，我在任何场合都说，商品房商品房，不管买的公寓还是普通住宅，它都是商品。在做一个产品的时候，应该更加凸显它的地域价值，如果拿一个单一的线条来约束每一个地段、每一个城市的开发商，我想这个是很不现实的。举个例子，在西山有三种产品，假如我在居山拿了一块地，你难道让我做经济适用房吗？

    首先第一，买经济适用房的人没有经济条件，我指的经济条件并不是房价，他没有这个经济条件支撑这个路程；第二，对自己环境、对历史遗留的财富是一种摧残，换句话说，其实在早期出让的土地，规划上政府之所以有各种数字上的控制，已经客观的分析了这个土地应该适合建造什么产品，我相信政府能够客观、理智、科学的出台一个北京的细则.

    对于您这个假设来说，我可能没法儿回答的。本身我这个项目更加有特殊性，如果在保证设计初衷既出面积又出利润情况下，全部做90平米的小户型，那我只有在地下无限制的开发了。

　　金鑫：谢总说这个问题，对于我这个项目一点问题没有，这个产品结构本身可以完全符合，拆小了可能还卖的快，从最开始的客户定位以及赋予它这个地区更长时间的建筑生命可能就不会延续这么久了。我想毛主席的一句话“没有办不到的事”。谢谢！

　　金鹰：我再说一句，我们是“迈时的度假”，更适合中国国情，刚才您举的这个例子，假如全部是90平米的话，我们正好是60、90、120平米左右，正好适合我们。

　　主持人 谢红玲：在我这个愚蠢的假设之后，还是把互动的机会留给大家！

　　主持人：台下很多朋友对这个话题可能都有自己的看法，孟先生您来谈一谈？

　　孟庆福：我们项目和东富西贵联系不太多，我们项目在南边。今天参加这个论坛也是向大家多学习学习，现在政府的政策还没有完全出来，所以大家对市场也出现了不同的预期.

    房地产毕竟是一个市场化运作的行业，政府对市场干预越多，而且市场运作上难度越大，如果政府干预越小，可能每个人施展自己才华的空间更大一些。今天听了大家的很多说法以后，很有启发，对于将来每个人的看法都不一致，不管国家的政策怎么变，都会也办法。谢谢！

　　主持人 谢红玲：愿不愿意一下您有什么妙招？

　　孟庆福：现在有的开发商就开始做子母房了，其实国家的政策都在调整，因时因地吧！

　　房地产开发公司：我们开发的项目有紫金长安 (论坛 像册 户型 样板间)、紫金数码 (论坛)，这些项目都在西边，我们公司也比较低调 (论坛 像册 户型 样板间 视频)，大家对我们公司可能不太了解，而且我们公司规定不能随便发言，如果发言没有经过领导的同意，发言可能会被开除。

    我今天说的话代表我个人的意见，今天的题目东富西贵，不存在谁PK谁的问题，大家都有共同存在的理由，尤其是西边，西边的项目我们做比较多，我对西边还是比较有感情，西边从它本身的价值是独一无二的，应该说东西两边各有各的特色，全部东富不行，全部西贵也不行。西边的土地是非常稀缺的，因为西边有一个西山被阻挡了，不可能无限制的往西边延伸，东边有一个好处，有一个放大的空间存在.

    像谢老师说的假设，这可能是政府没有经过冷静的考虑出台这么一个政策，这个政策从6月1号发布到现在还没有细则出来，我们也一直在观望。70%对有些区域是不适合的，像西边做小户型是对地块价值的极大的浪费。

　　记者提问：目前来讲国内豪宅营销这块是每个项目都有自己的特色，但是营销模式没有形成自己的可以持续经营的竞争力或者可以做一个整体项目的品牌或者企业的品牌，这块做的都不是特别够.

    在国外营销方式企业的品牌可以做成很长时间，而且咱们都知道美国地产，它的豪宅在美国这么多年来，不管个人怎么样，企业开发的产品一直受到大众的追捧，我想问一下咱们企业来讲，是怎么样看待豪宅营销持续的核心竞争力？

　　金鑫：豪宅“豪”从字义上来讲就是少的概念，我们的项目就60几户，不可能像做一个住宅那样，做大面积的推广来吸引老百姓购买。而对于豪宅来说，有很大一部分人是空中飞人，你在当地的广告宣传没有效果，同时对于这些投入从总体上考量就是一种浪费，对于我们运作豪宅.

    从我们经纪公司来说，代理了北京市比较高端项目最多的一间公司，我们对高端客户的营销都采取一种特殊的方式叫圈层，比如找一个IT的、房地产的、传媒的，受众面不会那么大的范围，我们要做就要保证隐私，我们对高端的产品就采取“圈层”。像我们定期搞聚会，也就10个人，别人不太可能知道，这营销的方式比较隐蔽，我就简单介绍这些。

　　遇秀峰：营销概念对于房地产项目来说，它不单单包括广告推广、找寻客户，更关键的第一就是产品；第二就是文化；第三就是服务。大家都在讨论品牌，我们也在想应该怎么做公司的品牌，对于一个房地产公司来讲，房地产公司的品牌肯定依托于项目品牌.

    刚才你提到的美国公司，它绝对不是短短的几年的历史，它至少有三五十年的历史，这个品牌在这个过程中应该通过不断的项目的开发，实现对客户的承诺，完成每一个项目的品牌到一个公司的品牌，实际上也是树立客户对公司的信心，是客户选择房地产公司最重要的理由，对于我们这样一个项目来说，我们经历了前期的广告推广，到今年整个产品实现，包括后期的服务.

    实际上豪宅对于一个项目要求非常高的，我们实际上面对的是一个金字塔尖非常少的客户，实际上这些客户的视野、财富，是远远高于做高端项目的房地产实际操作人员，实际上对我们提出了更高的要求，我们首先要清楚我们的客户群，清楚他们需要的产品的细节。像北京公馆、万城华府包括NAGA上院，我们面向的客户群都是不一样的，我们必须把我们的产品和定位的客户群喜欢的文化，包括在广告推广、产品实现中、服务中、活动组织中，需要迎合这些客户的需求和口味，应该说我们还需要经历整个产品的入住、物业管理、维护，还需要一到两年的时间.

    从前期的广告推广还有销售承诺，到真正的客户入住，到后期的所有服务，通过这个过程公司才会积累到高端客户的品牌效应，如果我们再开发其他的项目，就会有客户跟着我们走，所以品牌是需要目标、需要手段还需要这种长期、持续、不断的承诺兑现，最终实现对你永远的追随，这些都是很重要的。谢谢！

　　记者提问：我有一个问题想问一下金总，您说到基金对您这个项目非常感兴趣，以您个人的感觉，这些基金进入高端地产是怎么看的？

　　金鑫：一些基金进入高端低沉需要考量一个项目的系数、参数很多、很复杂，这些他们都有所涉及。这些基金往往要买性价比好，价格最低的。他们出价很低，我了解一些东边的写字楼的产品价格压的很低。这些基金需要听一些小故事，然后再把这个转换给大老板，据我了解实际成交的比例不是太多。

    一些机构可能进入中国不排除一些政治目的，会扰乱我们国家的经济，但在政策没有出台之前，这些基金投行还有很多机会。像沃尔玛也是一个大型的500强，我们跟他的交易经过了将近五年的时间，所以要做好打持久战的准备，谢谢！

　　主持人 谢红玲：谢谢大家！我们进入最后一个环节，请大家用一句经典的话为自己的区域加个分。

　　商彧豪：新政出台对行业是一个新考验，对于每个开发商包括我们自己，既能做到绩在当代，又能做到功千秋。

　　金鑫：房地产行业对于经济有利的支持，我想国家短时间内调控不会对行业的发展形成一个质的影响，美好的春天即将来临！

　　金鹰：东富西贵北休闲，祝你们大家好心情！

　　遇秀峰：做我们自己能做的，相信未来会更好！

　　主持人：谢谢台上的各位嘉宾！今天的东富VS西贵-中经#zhPoint#地产圆桌论坛到此结束，谢谢大家！

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