2006年第三季度已经过去，这个销售旺季与往年不同的是，今年商家们似乎将更多气力投放在了商业市场上，内资、外资、开发商、运营商齐头并进，带来了又一波商业地产的投资高潮，那么如何成功投资商铺呢？相信这是所有投资者都欲了解的事情。

　　由于从香港来，可以介绍一下香港方面的经验。近年内地市场开发速度很快，却都是“摸着石头过河”，这种矛盾便造成了商业地产开发模式不够完善，大型购物中心业态有限 ，在招商过程中混乱无序、项目形式单一、缺少商家资源等问题还比较明显。如内地的商业物业普遍为四五层高，因为刺激消费者到更高楼层消费的措施比较贫乏，在招商方面已显出难度。而在香港，摩天大楼鳞次栉比，而依靠丰富的业态及有效的招商及推广手段，十层高的购物中心同样拥有旺盛人气。

　　首先，在合适的位置开发合适的项目。再来强调位置的重要性，似乎有些老生常谈，但它的确是投资不二的成功法宝；三环以内的位置和商业成熟的老区仍将是投资热点，依傍知名商业仍可坐享升值。值得注意的是，地段位置必须和项目的商业业态定位保持高度一致，即在合适的位置开发合适的项目。

　　其次，项目定位与形态演变。

　　从项目形态上看，英美系的国家和地区普遍从百货公司向大型购物中心——shopping mall转变，如香港；而日本和台湾等地仍然保持着百货公司占主导的营业模式。北京受英美系的影响更大，实践中各大shopping mall也正成为市场的后起之秀，而且不容忽视的是，作为国际大都市，外资的偏好和定位将对国内市场产生重要影响。

　　所有成功的案例，都能在“定位”上找到缘由。如根据东方广场项目位于王府井这一北京最成熟、最繁华的商业地点的特点，致力于吸纳高端品牌店。经过近10年的经营，这里已经会聚了大量有效人流，并成为租赁情况最好、获益最多的商铺之一。

　　再次，对客户要有培养的耐心，切勿仓促频繁改变定位。占据了好的位置，明确了招商方向，只能说是成功运营了一半：因为实现所谓真正赢利，更在于成功招商后获取租金以及通过完善的管理使项目保值、增值进而增加租金收益。而当一个位置好、定位佳的项目处于萧条的尴尬境地时，往往正是由于招商不力所造成的。

　　在市场上，我们常会看到项目在招商过程中利用甚至创造各种概念，试图通过炒作吸引眼球而实现收益。但随着投资者越来越理性，关注度也越来越不等于消费度。即使靠空泛的概念获得了第一批的投资者，但如果没有切实有效的落实，从长远看，它会很快失去这一批投资者并且不能形成后继的消费力。

　　但是，管理者也要了解到，任何定位的执行都需要一个观察期，对于我们的客户也要有耐心进行培养(这个培养期一般在3年左右)，而切勿仓促频繁改变定位。北京有一个非常著名的项目，各方面条件都很优秀，可招商一直不能令人满意。其实倒不一定是它的定位失误，而是它没有培养客户的耐心——在短短几年内就多次变换经营方向和招商策略，目标是在招商不力时根据市场反馈调整方向，这让市场对它无所适从。同时在参与很多项目之后，我们也发现第一批客户并非是最适当的，但通过培养和双向沟通、互动，不仅会促进与客户的关系，更会储备下一批更优秀的客户。(作者为戴德梁行(北京)商铺部董事)